老闆獲得長久成功的關鍵:全方位的成功(好文分享)

老闆獲得長久成功的關鍵:全方位的成功(好文分享)
在很多老闆的人生中,有一部分的老闆可能運氣好,踩到時機,所以賺到人生第一桶金,但通常1到3年後,市場競爭對手越來越多,生意就越來越難做,最後只好在尋找新的時機。
包括我個人的人生,也有如此的經驗,而且不只是一次,因為我很有找時機的眼光與敏銳度,因此我人生有多次成功的經歷,但也因為這樣的優點,讓我在每次競爭對手變多時,生意變難做的時候,要突破不容易,與其做不容易的事情,不如作對我簡單的事情,於是我就再繼續尋找新的時機,找到了就再度成功。
回首過去,其實有很多的遺憾,因為最先踏入市場的時候,賺到了錢與經驗,照道理來說:應該最有競爭優勢,雖然後來競爭對手變多,其實市場也同時變大,再換一個新的生意,雖然說比較輕鬆,但其實又是從零開始。而我發現這樣的經歷,並非發生在我身上而已,而是發生在許多老闆身上,只是我運氣比別人更好一些,總是能夠再次找到新的時機。
0要變成1是比較難的,1要變到100是比較容易的,我有從0變到1的本事,為何沒辦法從1變到100呢?最後我發現,原來正是我有找時機的眼光與敏銳度的優點,所以我會選擇我最輕鬆的最容易的方法去做,所以一個人的優點,往往也變成了一個人的缺點。
很多老闆創業之所以一開始能成功,通常有行銷或業務的優點,所以這個老闆成功了,後來想要擴大團隊的時候,發現找來的人才,怎麼教都教不會,與其要把他們教會,不如自己行銷業務多做一點,來的更實在,最後團隊怎麼做,都做不大,因為老闆在行銷或業務上的強項優點,最後也同樣變成缺點,但也因此,雖然能成功,但每次成功都不長久。
最後我體會到,想要長久的成功,就必須要全方位的成功,單靠某一點強,可能可以造就短期的成功,但很難打造長久的成功。
通常老闆一開始創業,最重要的能力是把產品賣出去,因為唯有把產品賣出去,才能夠讓公司初期能夠生存並賺錢,所以一個老闆最開始的能力,不管是業務還是行銷,總之就是老闆要能夠賣。
每個人每天都只有24小時,老闆也一樣,因此不管老闆多會賣,都會有一個極限,而且生意愈好,老闆就越忙,老闆越忙,就越沒有時間思考公司的方向,而市場變化速度越來越快,競爭對手進入市場的速度也越來越快。因此當老闆找到賣的方法之後,這時候就要開始打造團隊,讓賣的人不是只有自己,因此很多老闆,就開始找更多人加入公司,人是找來了,但最後發現,人雖然變多了,但業績卻沒有增加多少,成本倒是提高很多,因為老闆自己要管理公司,自己能賣的時間就變少了,而員工又不像自己那麼會賣,不管怎麼教,都還是很有限,好不容易交出一兩個強的,可能一段時間後,強的可能就離開公司,跳到競爭對手的公司,甚至直接創業成為你的競爭對手。
因此行銷業務能力沒問題的老闆,就會開始覺得團隊怎麼那麼難搞,到處學經營管理,公司經常換規則,讓員工更無所適從,能過得了第一關賣的老闆,通常會在經營管理上,都要卡上5年到10年,甚至更久,卡一輩子都有可能。
行銷的地基打的不夠深厚,管理就很難管
過去我自己也學習了很多經營管理的方法,這些經驗也都曾經歷過,但直到最近我才發現,其實管理出問題,是因為行銷的地基打的不夠深厚,所以管理也才會變成很難管。
一般來說:中小企業,突破了生存賺錢的階段後,要往上成長,就是要增加團隊人數,而增加團隊人數,大多數企業來說,又以業務人員最重要,因為業務人員是負責賺錢的,其他的後勤單位,可能是負責行政、財務、生產、服務…等,而這些都是為了解決客戶的問題,但如果客戶數不足夠的話,後勤單位的成本是很可觀的,因此大多數的老闆,都為了打造一支無敵的銷售業務部隊而煩惱。
業務是很容易陣亡的,因此想要打造一支無敵業務部隊,公司需要創建強大的文化、管理、激勵、教育..等各項機制,才有可能達到,而要做到這些,對一位老闆來說需要同時具備多方面的能力,並不容易,但也因為不容易,所以才叫做全方位的成功,因此也才沒有那麼多的競爭對手,誰能做到,基本上就是那個行業的前三名。更簡單、更有效、更實在的經營方法
但畢竟這還是不容易,因此我就想有沒有更簡單、更有效、更實在的方法,最後我終於找到了這個方法,一個老闆之所以能夠賣掉商品,通常是老闆有資源,或者很會找資源,所以老闆很會賣商品,但不管老闆有多少資源,都是有限的資源,當團隊人數越來越多的時候,資源就會不夠用,老闆要找更多的資源,也變的不容易,而且如果資源要給業務去跑,那還要提撥高額的獎金,不如老闆訓練客服銷售人員即可,也不用給高額的獎金,所以業務人員,當然要自己去找客戶,而非依靠公司的資源(老闆的資源)。
我看了許多公司,都是因為有資源,所以老闆才很會賣,沒資源想要開發新客戶,基本上是很困難的事情,那到底怎麼做才是最好的方法呢?
時代不一樣,方法也不一樣,一個優秀的業務,沒有經過一段長時間的磨練,是很難成功的,因為業務大部分花的時間,並不是專業在公司、商品、服務客戶上,更多時間是在想如何找新客戶,如何讓客戶轉介紹上打轉,服務客戶是為了成交客戶,大部分的情況,成交一段時間後,客戶可能不會再買後,也就不會再理客戶了,這是大多數業務的情況。
分析以上老闆跟業務做比較,其實賣的部分要分為兩個部分,一個部分是要能夠找資源,另一個部分要能夠服務客戶、成交客戶,如果公司有資源,讓客戶天天主動找上門來想要買,這時候根本不需要業務人員,只要有充足的服務銷售人員就夠了,但問題是公司資源有限,那該怎麼辦呢?
銷售分成開發資源,與服務銷售兩個部分
正確的方法應該是:先打造服務銷售團隊,而非業務團隊,服務銷售團隊,把時間花在服務客戶、成交客戶、了解客戶、同時也了解產品上,因為時間聚焦在這邊,不用陌生開發,所以大部分積極的員工,做個1-2年,其實已經都能成為超級高手了,甚至升到服務銷售經理。
針對比較優秀的服務銷售經理,這時候要讓他挑戰開發,請注意,不是開發客戶,因為過去的經驗,他只是對於產品、客戶、成交、這些方面很了解,但並不了解如何開發新客戶,但因為對這方面有一定的專業度,所以可以讓服務銷售經理,挑戰資源開發,如果能夠開發多少資源,就可以再往上升官發財,例如往上升到總監,一位總監底下如果有三位服務經理,一位服務經理底下管7名服務專員,那這個團隊就有21名服務專員,服務經理最大的任務是輔導服務專員,幫助專員達到業績目標,而總監呢?除了輔導服務經理外,更重要的任務是:開發資源,因為公司資源有限,如果不開發更多的資源,那就沒有客戶,總監不是開發客戶的,總監是找到更多的相關廠商合作,讓公司的服務經理,能夠有源源不斷的資源可以給底下的服務專員去運作,去把業績打出來。
所以最後我發現,很多公司之所以團隊管理出問題,是因為要讓業務人員挑戰開發新客戶,這是很困難的任務,通常多數人做不到,所以公司要一直汰換新血,靠激勵、靠教育、靠高獎金、靠很多機制,淘汰人、再找人,最後把弱的都淘汰掉,基本上公司最弱的,可能都是別家公司最強的,才打造出無敵業務部隊,不過這樣做的成本很高,而且耗費的時間往往要好幾年,因此最好最穩定的方法,就是以上我所分享的,把銷售分成開發資源,與服務銷售兩個部分,才能讓公司持續賺錢的能力,快速穩定成長,更重要的,任務分開後,管理就容易管,服務銷售沒有客戶資源,他只能待在公司,才最容易賺錢,如果離職的話,也就失去了之前打下的客戶服務的業績,他覺得損失慘重,就容易用機智留住人才。
而對於有能力的服務總監來說,如果離職,喪失長久打造累積出來的團隊績效,當然比較有能力的人,還是可能會想另闢山頭,自行創業,所以這時候再用融資招商的方法,讓有能力的人,有機會成為公司的股東,牢牢綁住人才,才是公司永續經營之道。
老闆最重要的任務,是學習更多的方法
一家公司要長久,不是某一點很強,而是方方面面都要強大,但強大要時間,如何能又快速又穩定的成長,不是管理強大,也不是行銷強大,而是要全方面的整合在一起,可能有某一點沒注意到,公司就漏水,強大不起來,因此我常說,老闆最重要的任務,是學習更多的方法,而非某個能力很強大,因為沒有做到全方位的成功,都是不長久的成功,都只是過往雲煙。

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